成功秘笈④

“以情动人”打动购房者

关键词：活动

做法：通过举办系列活动来推广销售

“指望购房者第一次走进售楼部，就掏钱买房这是不现实的。楼盘应当通过举办各种活动，一点点地引起购房者的关注，在一步步营销铺垫下完成销售目的。”南宁某房地产公司营销部经理包小姐说。

包小姐所在的楼盘，今年开了两次盘，均取得不错的销售业绩，月销售量是同区域楼盘的一倍多。她认为，楼盘能够受到购房者的青睐，是楼盘“以情动人”策略的成功运用。

据介绍，他们楼盘销售要经过系列活动进行铺垫。首先，先举行项目推介会，向购房者介绍建设单位、设计单位、建设单位等。其次，邀请有意向的购房者到外地，实地考察同类型楼盘。为了让购房者有一个家的感觉，楼盘不时举办各种联欢活动，让购房者加强沟通和联系，并领略楼盘文化。已建成小区举办业主主题活动，也邀请购房者参加，让他们融入社区大家庭。最后，楼盘开盘了，对没有买房的购房者仍提供跟踪服务。

在此期间，楼盘不时提供温馨服务。比如在洪灾中，楼盘及时转发汛情相关信息；四川发生地震，楼盘就向业主转发一些防灾抗震小知识短信；过端午节，给购房者送小粽子。让购房者始终感觉到楼盘把他们放在心上，大家之间是合作、伙伴关系，并不完全是买卖关系。

南宁一楼盘的购房者以创业者居多，开发商就邀请知名人士余世维前来授课。购房者不知道户口迁移手续怎么办，销售人员就列出申报程序和过程，为购房者提供服务。楼盘真挚、周到的服务，赢得了购房者的好感。

业内人士介绍，南宁今年以来销售较好的一些楼盘，市场预热活动持续时间都比较长，短则一两个月，多则四五个月。在一波接一波的活动中，拉近了购房者与楼盘的距离，打动了购房者的心。相比之下，那些想一步到位展开销售的楼盘，销售业绩就差多了。

点评：在市场观望的形势下，开发商需要足够的耐心。给购房者时间，其实也是给自己时间。心急吃不了热豆腐，只有放长线，才能钓大鱼。